拓展代销“朋友圈”理财子公司

   理财子公司正在积极扩大分销的朋友圈。3月23日，《北京商业日报》记者注意到，中国银行金融、兴银金融、光大金融等金融子公司最近增加了分销朋友，合作伙伴包括国有银行、城市农村商业银行等金融子公司。随着金融子公司数量的不断扩大，理财产品更加多元化，跨行代销、合作互销现象越来越普遍。金融子公司在争夺代销渠道的同时，如何走出差异化的破圈营销路线？

       

   增加他行代销好友    

       

   最近，许多金融子公司增加了销售朋友。3月23日，《北京商业日报》记者发现，兴银金融发布了一些新的销售合作机构公告，增加了建设银行、平安银行、张家口银行、宁波永城农村商业银行、浙江嵊泗农村商业银行、象山县农村信用合作社等代销机构。

       

   除了兴银理财，光大理财还增加了南京银行作为其理财产品的销售机构。随着南京银行的加入，公司的代销朋友已经扩大到20家，包括中国银行、招商银行、江苏银行、杭州银行、上海银行、中信百信银行、浙江网商银行等银行。

       

   谈到金融子公司不断扩大销售机构的原因，荣360数字技术研究所分析师刘银平认为，金融子公司的竞争相对激烈，扩大销售机构可以吸引母公司以外的更多客户于扩大金融产品规模，提高利润水平。在理财在子公司扩大代销渠道的环境下，如果不扩大，可能会抢走部分客户资源。

       

   长期以来，金融子公司销售的产品大多依靠母行渠道销售，但随着代销朋友圈的扩大，其他银行手机银行出现了越来越多的理财子公司产品。《北京商报》记者注意到，中国建设银行手机银行App其中，除了建行理财的多种产品销售外，还有交行理财和招行理财的理财产品。从产品信息来看，目前建行销售的交行理财和招行理财产品都是短期灵活性较高的理财产品。产品从1元起购，最低持有期为7-90天不等。

       

   App除招银理财产品外，还有农银理财、建信理财、信银理财等多种中型产品低风险理财产品作为首次热销推荐，其中建信银理财两款产品投资期相对较长，持有期均为两年，业绩比较基准为4.7%、4.55%。

       

   在代销机构的选择上，金融子公司通常会考虑自己的客户群体定位。交通银行财务管理相关负责人此前透露，公司选择国有银行、大型股份制银行和代销机构负责人城商行主要目标客群。

       

   刘银平表示，在销售机构方面，金融子公司需要考虑销售机构可能带来的流量水平、销售率、客户基础是否适合自己发行的产品。

       

   共同做好投资者教育    

       

   随着金融子公司数量的不断扩大和金融产品的样化，跨行代销、合作互销的现象越来越普遍。《北京商报》记者注意到，除增加其他银行代销机构外，兴银理财还拥有中国邮政理财、中国银行理财、光大理财、杭州银行理财、南方银行理财等10家理财公司合作。

       

   从行业角度看，根据银行金融登记托管中心发布的中国银行金融市场年度报告（2021年），截至2021年底，21家金融公司与销售机构合作，销售产品余额17.07万亿元。具体来说，三家理财公司的理财产品只由母行代销。除母行代销外，18家理财公司的理财产品还开辟了其他银行的代销渠道。平均每家理财公司约有14家合作代销机构。

       

   在浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任、研究员盘和林看来，跨行销售和合作互销可以扩大金融产品的销售渠道。对于金融代销机构来说，他们也可以通过代销丰富自己的产品，让客户有更多的选择，增加新的收入。

       

   但在理财代销过程中，虽然业务风险由发行机构承担，但代销机构也会涉及一定的合规性和声誉风险。最近，受股市和债券市场的双重影响，部分银行理财操作期间面临破净。Wind数据显示，截至3月23日，剔除近6个月无净值产品后，金融市场共有金融产品28630种，跌破净值2255种，破净率约占比7.88%。

       

   在部分理财产品破净的情况下，多家理财子公司迅速开展投资者教育，解释近期理财退出的原因，安抚投资者情绪。在招商银行近日召开的2021年业绩发布会上，招商银行执行副行长王亮也透露，招商银行理财正在认真研究，采取措施改变理财产品跌破净值的局面，包括增加固定收益产品放，适当延长股权资产的封闭期。

       

   面对破净的局面，代销机构该怎么办？盘和林表示，在打破刚性兑现的大趋势下，理财产品破净将正常化，代销机构还应告知风险，严格执行投资者适宜性评估。

       

   “‘破净’这是净值产品在某一阶段的正常表现。投资者应自负盈亏，但发行机构和代销机构需要加强投资者教育，为投资者提供适当的金融产品。刘银平建议。

       

   筹谋建立直销渠道    

       

   拓宽金融产品的销售渠道也得到了政策层面的支持。此前，中国银行业和保险监督管理委员会发布的《金融公司金融产品销售管理暂行办法》提到，金融产品销售机构的范围将根据银行金融产品的转型发展及时扩大到其他金融机构和专业机构。

       

   刘银平认为，未来跨银行代销、合作互销将成为大势所趋。这种合作模式开通后，部分银行和金融子公司加入，其他银行和金融子公司跟进，否则客户资源竞争将处于弱势。

       

   嵌入式金融和产品开放是金融业的总体趋势。未来，跨行代销和合作互销将越来越普遍。盘和林说。此外，金融子公司还可以使用商业银行线下网点区域营销。

       

   随着金融子公司销售渠道的逐步宽，可供选择的理财产品越来越多，理财子公司如何走出差异化的破圈营销路线已成为必须面对的问题。交通银行理财相关负责人表示，在渠道建设方面，交通银行理财已经成立了专门的IT该团队为渠道端提供技术支持，并与多家金融机构建立了销售合作关系。此外，公司正在稳步有序地推动直销渠道的建立。

       

   未来没有金融子公司的银行可能会转变为销售金融模式。金融子公司可以提前布局，扩大这些中小型银行的金融客户。刘银平建议，不同的投资者对金融产品有不同的需求，有的注重产品的稳定性，有的追求更高的投资回报。金融子公司应丰富产品体系，满足不同投资者的需求，根据销售机构原投资者的特点，推出适当的金融产品。

       

   盘和林表示，在产品设计中，金融子公司应寻求稳定与风险之间的平衡，如市场估值低应促进股权金融产品的销售，在市场泡沫高时促进固定收入，在大多数低环境中重点销售混合金融产品。在市场营销方面，金融子公司应建立自己的销售渠道，主动接近互联网，创造自己的流量入口，也可以通过投资积极收购一些流量入口来促进金融产品的销售。

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